El revenue management se presenta como uno de los desafíos a los que los hoteleros deberán hacer frente en 2019.

Durante los últimos años, los hoteles españoles han experimentado un crecimiento sostenido en su RevPar gracias a los problemas geopolíticos de los países competidores del Mediterráneo, pero con la recuperación del turismo en estas regiones llega el momento de desarrollar nuevos productos y apostar por nichos de mercado que permitan mantener la competitividad.

Para ello, asegura la empresa de medición de datos STR, los hoteles deberán enfocarse en técnicas de revenue management. Algunas ciudades, como Madrid, Barcelona, Valencia o Sevilla ya están trabajando en ello. Otras, como Baleares y Canarias, que históricamente han dependido de la turoperación, se han sumado al carro recientemente.

En cualquier caso, y según los expertos, de cara al próximo ejercicio todos los hoteleros deberán hacer frente a sus estrategias de revenue management, para lo cual deberán comenzar por estos tres pasos fundamentales:

Revenue management

Planificación

Planificar los costes de los canales de distribución, incluídos los programas de fidelidad y los canales de venta directa, es clave para una adecuada estrategia de revenue management. Pero no hay que olvidar que el conocimiento del cliente será vital para que el plan funcione. Saber cuándo, dónde y cómo se producirá la reserva permitirá comprobar si se está optimizando de forma correcta la combinación de canales en el momento adecuado para el negocio.

Además, desde Hospitalitynet aconsejan al hotelero aumentar su conocimiento sobre precios y psicología del consumidor e incorporar tantas estrategias como pueda en sus estructuras de precios, campañas de marketing, sitios web, etc. Recuerdan, además, que el cliente puede acceder a la reserva desde distintos puntos de contacto y que esto implica una interacción con él distinta en cada caso, por lo que aconsejan crear un mapa del “customer journey” de su cliente y así adelantarse a sus necesidades.

Otra buena práctica es trabajar un calendario propio del hotel, que ayudará a adelantarse a los acontecimientos y las tendencias del mercado que pueden influir en los precios hoteleros del destino.

Analizar etapas anteriores

Los hoteles utilizan datos de muchas fuentes para fijar el precio de sus habitaciones, incluídos los datos actuales del mercado, las tarifas de habitación de otras propiedades, la evolución de la oferta y la demanda y datos históricos. De todos estos datos, los únicos que no cambiarán en 2019 son los datos históricos, y éstos son, precisamente, los que servirán para adelantarse a posibles escenarios futuros.

El análisis de datos históricos ayudará a entender el comportamiento del mercado y de la competencia. En Hospitalitynet recomiendan a los hoteles que se enfocan en los KPI internos de sus propios bienes incluir datos de puntos de referencia y crecimiento de mercado, datos de evaluación de valor competitivo y datos de información de clientes por origen, fuente de reserva, gasto total, el tiempo de espera, la duración de la estancia, el volumen de reservas, la ubicación de la reserva y el coste del canal.

A estos parámetros, desde Hospitality Upgrade añaden, además, la importancia de la combinación de las fuentes de datos de administración de ingresos tradicionales, como los programas de fidelidad, el valor del cliente, las finanzas y el punto de venta (POS), entre otros.

Estudiar las previsiones

Para Revpar Guru, “el pronóstico y la fijación de precios son dos funciones críticas de la administración de ingresos y requieren la capacidad de determinar las proyecciones de demanda en diversos puntos de precio en diversos momentos a través de diversos canales de distribución. La demanda también se ve afectada de manera crítica por los datos de reputación online, que a su vez afectan al posicionamiento de precios. La precisión del pronóstico es un indicador clave de rendimiento para los revenue managers y ayuda a controlar los costes operacionales”.

Además, tal y como afirman en STR, es importante “establecer en qué fechas concretas se pueden maximizar los ADR, o bien cuándo puedes trabajar precios dinámicos para subir la ocupación del hotel bajando un poquito las tarifas, pero nunca tirándolas, porque luego cuesta muchísimo recuperarlas”.

Así, vemos que en las estrategias de revenue managment de 2019 la clave se encuentra en la anticipación de los resultados y en la capacidad analítica de los equipos. En este sentido, Pratik Mital, consultor senior, afirma que “los encargados de tomar decisiones sobre la hospitalidad deberán tener en cuenta todos los costes y optimizar todos los flujos de ingresos a lo largo de las diferentes cadenas de valor, creando la optimización total de los ingresos“.

 

Fuentes: Hospitalitynet, Hotel News Source, TecnoHotel, Hosteltur, Htrends, Hospitality Upgrade, STR Global.

Imagen: Pixabay.