Factores a tener en cuenta para elección del canal de distribución turística

17 marzo 2015 | 09:28 / Escrito por Admin_TOA / 0 Comentarios

 
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GDS, plataformas de venta online, agencias de viajes, venta directa…. El sector turístico actual ofrece una amplia variedad de posibilidades para la distribución de sus productos. Sin embargo, no es fácil acertar en la elección del canal de distribución que mejor se adaptarse a las necesidades de nuestro negocio.

Con Travel Open Apps las empresas adheridas pueden distribuir sus productos a través de una sola plataforma a multitud de canales de venta. Pero ¿cómo saber cuál es el canal de distribución más adecuado para mi negocio? Antoni Serra, en su libro Marketing turístico, propone la elección del canal de distribución ateniendo a los siguientes factores:

Funcionamiento Travel Open Apps

Distribución turística a través de Travel Open Apps

Características del mercado o público

El perfil del público al que vayamos a dirigir nuestro producto determinará en gran medida la elección del canal de distribución. Hábitos de compra, grado de utilización de internet, hábitos de búsqueda de información, etc. son algunas de las características del mercado que deberemos analizar.

Además, habrá que tener en cuenta el grado de cobertura del mercado que se desee obtener. De acuerdo a esto, la cobertura podrá ser: intensiva (estar presente en la mayor parte posible de puntos de venta), selectiva (utilizar número reducido de distribuidores especializados) o exclusiva (intermediario único).

Por ejemplo, para Serra, el canal directo funciona mejor cuando el negocio ya cuenta con clientes fieles o cuando éstos se encuentran situados en una zona geográfica concreta.

Características del producto

El grado de implicación del intermediario a la hora de adquirir el producto también influye en el canal de venta. Por ejemplo, la compra de un billete de avión requiere menos implicación por parte del intermediario que un paquete turístico, donde la agencia de viajes podría tener un papel decisivo en la decisión de compra.

Características de los intermediarios

La disponibilidad, eficiencia y compatibilidad con los objetivos del negocio por parte de los intermediarios será otro de los factores que habrá que analizar para la elección de los canales de distribución. Por ejemplo, para un hotel rural independiente la distribución a través de la touroperación no sería el canal más eficiente.

Objetivos comerciales de la empresa

En este punto, Serra pone el ejemplo de un negocio de venta de productos turísticos low cost. En estos casos, al ser necesario reducir gastos al máximo posible, la situación ideal sería la venta directa, con tal de eliminar los costes de intermediación.

Recursos disponibles, ingresos esperados y costes generados.

En algunos casos, como ocurre en empresas pequeñas, la venta a través de intermediarios puede llegar a ser la única alternativa, ya que la venta directa a través de internet implica una serie de costes que pueden ser elevados para una pequeña empresa. Tal y como indica Antoni Serra: “Los recursos disponibles y el volumen de ventas esperado justificarán o no optar por la venta directa”.

Relación con otros canales de distribución

Incrementar las ventas directas suele ser el objetivo perseguido por muchos operadores turísticos. Sin embargo, en muchas ocasiones no se puede prescindir de las ventas a través de otros canales, por lo que es importante determinar las consecuencias de estimular los canales directos.

Limitaciones legales

Finalmente, la legislación vigente en cada país será determinante para la distribución de determinados productos turísticos a través de los diferentes canales de distribución.

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