Desventajas de la distribución de productos turísticos a través de ventas flash

07 agosto 2013 | 00:00 / Escrito por Travel Open Apps / 0 Comentarios

 
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Las ventas flash de productos turísticos permiten a los propietarios de establecimientos turísticos dar salida a los productos que todavía tienen disponibles a última hora. El cliente, por su parte, encuentra en los portales de venta flash una oferta limitada en el tiempo a precio más económico.

Hasta ahí todo parecen ventajas pero ¿cuáles son las desventajas de este modelo de negocio para los propietarios de establecimientos turísticos? Aunque las ventas flash pueden satisfacer las necesidades inmediatas de un establecimiento turístico, lo cierto es que, a largo plazo, las desventajas de este modelo de distribución parecen ser mayores que sus beneficios.

Distribución turística ventas flash

El problema de la paridad

La obligatoriedad por parte de los sitios web de ventas flash de establecer tarifas públicas con grandes descuentos, implica, en muchos de los casos, que el establecimiento debe renunciar al principio de la paridad de los precios, reduciendo sus márgenes considerablemente y ofreciendo tarifas muy por debajo a las que ofrece en otros canales de distribución.

Esto no sólo perjudica al margen del establecimiento, sino que la ruptura de la paridad puede entrar en conflicto no sólo con las propias tarifas del canal directo, sino con los posibles acuerdos existentes con OTAs y/o otros intermediarios.

Competencia para el canal directo

Según se viene observando, cualquier reserva realizada a través de sitios web de ventas flash implica una reserva menos para el canal directo.

Esta tendencia se explica en este informe de HebsDigital, que destaca que el 65% de los consumidores de promociones de ventas flash ya es cliente frecuente (el 38%) o infrecuente (el 27%) del mismo. Es decir, que en buena parte de los casos, estas ventas no contribuyen a atraer a nuevos clientes, sino que suponen un trasvase de los clientes asiduos del establecimiento del canal directo a los sitios web con descuentos.

En este gráfico de HebsDigital se muestran los resultados obtenidos en las ventas de un hotel de Washington a través de diferentes canales de distribución:

Grafico Ventas Flash

Ventas de última hora: arma de doble filo

Por último, la mayoría de los productos y servicios ofertados en los sitios de ventas flash van asociados a ofertas de última hora. Estas ventas en el último momento pueden ayudar al establecimiento a ocupar las plazas que tiene disponibles, sin embargo, un uso continuado de las ofertas de última hora podría llevar al cliente habitual a esperar siempre al último momento para realizar sus reservas y así beneficiarse de mejores precios.

En algunos establecimientos se ha observado como algunos clientes han cancelado reservas ya existentes para realizarlas de nuevo, en el último momento, a través de los canales de venta flash con descuentos.

Consecuencias para la imagen de marca

Con todo, la imagen del establecimiento podría verse afectada al proyectar la idea de que el el producto está “siempre en rebajas”. Lanzar ofertas flash de manera habitual no es una práctica que recomienden los expertos y se desaconseja en la mayoría de los casos.

Además, a la hora de volver a ofrecer las tarifas habituales del negocio, aquellos clientes acostumbrados a conseguir los precios más ajustados a través de ventas flash podrían recibir negativamente ese “aumento” de los precios.

Por todo esto, es importante mantener una estrategia estudiada y medida que se ajuste a los objetivos del establecimiento. Un uso adecuado y puntual de los servicios de ventas flash puede suponer un pequeño impulso para el negocio en cuanto a promoción y marketing onlie, pero a la hora de conseguir beneficios con las ventas, existen otros canales más adecuados.

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